通路快建招商六要素 通路快建鋁型材渠道策略
鋁型材的運用領域非常廣泛，發展空間十分巨大，但市場競爭也非常激烈 。廣東豪美鋁業股份有限公司作為一家從事鋁合金節能系統門窗以及汽車輕量化材料 技術創新和產業化應用的高新技術企業，其加工能力強，企業高層的魄力和決心大，綜合實力已位居行業前三 ， 但豪美鋁業在高速發展期也存在著工程銷售如何開 發、品牌知名度如何支撐企業的快速發展、持續盈利能力如何提升等問題 。因此，協助豪美鋁業制定一個有實際操作價值的運營模式，創新營銷思維，挖掘出豪美最 核心優勢和最急需突破的困惑 ， 是豪美目前發展的當務之急 。豪美鋁業在與通路快建合作后，通過對高品牌、精傳播、優展示、廣渠道等核心策略的執行，進一步提 升了豪美鋁業的品質與形象 ， 使其發展再創輝煌 。
一、通過內部診斷和市場調研，阻礙豪美創新運營方式的7個核心障礙點：
1、戰略合作者的開發沒有足夠有力的支持
2、經銷商銷售能力在逐步下降
3、零售市場找不到方法和切入點
4、渠道模式不清晰 ， 主力渠道和輔助渠道，渠道層級和構成沒有清晰的思路
5、品牌力不夠，特別是在超越中間層級，在最終消費者層面的品牌等于零
6、沒有好的優勢展示方式，沒有品牌拉動，工程銷售陷入血戰
7、缺乏終端銷售和工程銷售的話術體系和溝通體系
二、通路快建為豪美創新運營模式制訂的12字方針：
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三、渠道布局
1.渠道布局規劃戰略方向：
以廣州和清遠為核心市?。?要精耕——三位一體模式運營;樣板工程多建設，應用領域多擴大;公司直管;不留空白區域 。
以廣東為重點市場，要深耕——盡可能多的發展三位一體經銷商模式，爭取能夠覆蓋到每個地級市場;公司協助設立的經銷商盡可能都存活下來;公司協助經銷商做好資源分析后，有重點有選擇性的運營渠道 。
全國其他空白市場要逐步滲透——公司制定渠道運營策略及合作商支持政策;通過政策和支持快速招商;根據合作商的人脈關系有重點、有選擇性的運營渠道;通過招商的形式逐步滲透各個空白市場 。
工程渠道的進化策略
通過豪美鋁業采取一定的辦法，能夠快速、持續為客戶提供“量身特定”的產品/服務，滿足客戶的特定需要，從而培養出忠誠的大客戶 。
工程渠道進化中的關鍵因素解析
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零售渠道的突破策略
零售渠道的突破策略采用兩級渠道遞進模式，這也是借力通路快建的核心資源平臺 。
第一級：區域運營中心(城市旗艦店渠道)
承載使命
承擔區域市場的整體運營管理職能，倉儲職能和第二次物流職能，重點大工程客戶的開發跟進和服務職能 。
區域運營中心同時承擔：區域旗艦店的展示和價格支撐職能，可以考慮形成股份合作或資金紐帶的戰略合作關系 。
第二級：終端 ， 廣泛分布的面向最終消費者的小型終端，可以是專賣店，也可以是混業經營 。
承載使命
終端也是品牌傳播的重要支持 ， 主要采用換門頭、成品陳列和型材特殊陳列兩大方式，超越傳統終端;
單店營業能力、成本費用和收益的核算，確定有吸引力的渠道政策;
零庫存和快速響應機制的建立和完善 ， 確保終端存活和可以大量復制，形成強大的品牌驅動力，以及豐富的信息來源支持工程項目的良性互動;
零售終端形成的工程銷售的利益分享機制;
門窗廠：采用三種模式進行市場開拓——門窗廠自主業務的材料供應，聯合項目開發，渠道訂單的完成 。
2.渠道運營策略
通過市場的再次深入調研，豪美鋁業銷售渠道商在發生變化，終端目標客戶的關注點在發生著轉移，上海通路快建認為豪美鋁業要在下游渠道鏈的模型設計中有調整 。
“豪美——區域運營中心——終端展示店”是豪美最佳的銷售模式，更是豪美銷售新的業務增長點 。
渠道終端展示店——鋁材和門窗一起賣!打包來賣!
充分釋放豪美的核心優勢——用門窗做產品，鋁型材做背書(“產業鏈”) ， 好型材，打造門窗更可靠!
渠道運營的方向——渠道下沉、終端展示、產品聚焦
渠道下沉：在現有經銷商的基礎上，豪美呂業要將渠道下沉到地級市場或縣級市場 ?？蛻粲蓡我坏墓こ添椖恐鸩较蛄闶邸⒎咒N渠道覆蓋 。優勢：可以彌補豪美墊資過高、生產能力不足的壓力 。
【通路快建招商六要素 通路快建鋁型材渠道策略】 終端展示：為了能夠充分展示豪美的優勢，從型材、門窗模型、由豪美型材做成門窗的性能實驗、案例展示、售后服務等5個功能集中展示，在通過展示終端宣傳豪美品牌的同時，引導消費者認知判斷門窗需求的關鍵要素 。
產品聚焦：渠道下沉和終端建設的同時，就需要有豪美鋁業的產品由型材延伸到門窗 。并根據市場的競爭格局和消費者需求 ， 推出具有競爭優勢的主力產品，即A50系列和T80系列 。
渠道運營的不同階段
作為豪美業務新增長點的“三位一體”渠道結構發展的不同階段，布局也要有主次 。前期通過銷售和市場導向，快速啟動工程和零售市場的互動 ， 逐步使豪美的產品走向標準化、規?；档统杀?，提升利潤 。
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渠道運營的核心
豪美鋁業渠道運營——廣東豪美以輸出商機為核心，構建渠道商參與者的共贏模型
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渠道下沉的店鋪模型
豪美渠道下沉布局的影響力快速擴展，渠道網點的布局要密集性協同聯動 ， 所以豪美店鋪模型的三種類型：
A類店鋪模型
特征：沿街店 ， 重點宣傳豪美門窗 ， 面積30-50平米 ， 數量最多密度最大的一個店鋪模型，要統一門頭;
展示系統：標準樣窗展示+鋁型材展示+簡易加工設備(能定制化加工)
B類店鋪模型
特征：小型展示中心，訂單處理和服務，統一的SI裝修及展示，面積100-120平米 ， 同步開發小工程和零售業務;
展示系統：豪美標準展示店(型材展示+樣窗展示+樣窗測試系統+安裝售后+案例展示
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C類店鋪模型
特征：集成門窗系統展示 ， 貝克洛+豪美的混合展示中心 。承載區域的指導中心和服務中心
作為商機輸出的廣東豪美鋁業，區域運營中心和終端展示店統稱為渠道運營商，只是分工和承載的使命不同而已 。對于豪美鋁業要做好政策和產品的有力支持 ， 才能保證渠道商的盈利 。
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渠道運營成功的關鍵點主要有四個方面：
產品力支持：
豪美型材在終端展示店(A/B類店鋪模型)和區域中心(C類店鋪)展示的樣窗在技術、性能、價格、安裝方面同比市場競爭要更具吸引力和優勢 。
項目報備制度和樣板項目特殊政策的支持：
豪美在全國部分區域有經銷商 ， 所以在建設區域中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)后，區域業務開展過程中會出現交叉，特別是一些工程 項目上的重合 。所以要制定項目報備制度，在避免豪美渠道商之間惡性競爭的同時，還能夠為豪美儲備更多的項目 。為了能夠幫助渠道商拓展業務，公司可以對一些 樣板項目進行特殊支持和授信額度 。
渠道運營團隊的支持
在招到終端展示店(A/B類店鋪模型)和區域運營中心(C類店鋪)后，渠道的運營和盈利需要豪美有專門的人員進行幫扶和培訓 。
政策支持
政策的支持是渠道建設能否快速布局的關鍵，并且渠道政策要能覆蓋和滿足區域運營中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)投資人模型 。
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成果展示
專業團隊邀約，代理商反響強烈
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招商會精心策劃，客戶批量成交
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第一場招商會 ， 成功邀約近20人，現場簽約近10家;
即將召開第二場招商會，已有意向客戶20余家;
奇跡還在繼續……
責任編輯：wenjingjing
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